Die zwanzig größten deutschen Managementberatungen haben ihren Umsatz 2025 um 4,1 Prozent gesteigert, nach 7,5 Prozent im Jahr davor. Sechs dieser zwanzig sind geschrumpft. Die Besten wuchsen um 26,4 Prozent, die Schwächste verlor 18,5 Prozent. Das sind knapp 45 Prozentpunkte Spreizung in einem Markt, der insgesamt um 0,6 Prozent zulegte, und der Durchschnitt ist damit die am wenigsten aussagekräftige Zahl des ganzen Datensatzes.
Ich lese die Lünendonk-Zahlen so, wie sie jeder liest, der Tage an deutsche Unternehmen verkauft: nicht als Branchengeschichte, sondern als Landkarte dafür, welche Mandate noch unterschrieben werden. Die Überschrift sagt Abschwächung. Die Verteilung sagt etwas Konkreteres und Nützlicheres.
Die Zahlen hinter der flachen Linie
Die Lünendonk-Liste 2026 bildet den deutschen Managementberatungsmarkt für das Geschäftsjahr 2025 ab. Die relevanten Kennzahlen:
| Kennzahl | 2025 | Vorjahr |
|---|---|---|
| Umsatzwachstum deutsche Top 20 | 4,1 % | 7,5 % |
| Wachstum internationale Top 20 (dt. Markt) | 3,0 % | 7,3 % |
| Marktvolumen gesamt | 49,0 Mrd. € | +0,6 % ggü. 2024 |
| Deutsche Top 20, weltweiter Umsatz | 3,96 Mrd. € | – |
| Häuser der dt. Top 20 mit Umsatzrückgang | 6 von 20 | – |
| Stärkstes Wachstum (quattron, Horn & Company) | +26,4 % | – |
| Schwächstes Ergebnis (Ingenics) | −18,5 % | – |
| Mitarbeitende deutsche Top 20 | ca. 17.170 | – |
Roland Berger führt beim absoluten Umsatz mit 1.013,1 Mio. Euro (+3,9 Prozent), gefolgt von Simon-Kucher mit 606,0 Mio. Euro (+5,9 Prozent) und d-fine mit 312,7 Mio. Euro (+0,4 Prozent). Es ist das dritte Jahr in Folge, in dem die Branche durch eine Rezession hindurch wächst, und das ist für sich genommen bemerkenswert: Der Markt ist nicht geschrumpft. Er hat aufgehört, sich als ein Ganzes zu bewegen.
Das Detail, das den KI-Verkaufspitch untergräbt
Die Erkenntnis, zu der ich immer wieder zurückkehre, ist keine Wachstumsrate. Lünendonk berichtet, dass der Pro-Kopf-Umsatz über die deutschen Top 20 hinweg trotz KI-Einsatz gesunken ist, bei rund 17.170 Mitarbeitenden.
Beratungen haben 2025 damit verbracht, ihren Kunden KI-getriebene Produktivität zu verkaufen. In genau diesen Häusern ist die Leistung pro Berater gesunken. Ein Teil davon ist Preisdruck und nicht Produktivität, und ein Jahr ist kein Trend. Aber es ist ein ehrlich unangenehmer Datenpunkt für eine Branche, deren aktuelles Wachstumsversprechen lautet, KI mache Wissensarbeit billiger, und es deckt sich mit dem, was ich in Kundenumgebungen sehe: Der Pilot funktioniert, die Organisation drumherum ändert sich nicht, und die Effizienz erreicht die Gewinn- und Verlustrechnung nie. Den Mechanismus habe ich in warum KI-Piloten an Governance scheitern und nicht an Technik beschrieben.
Wenn die Häuser mit den besten Voraussetzungen, KI-Effizienz zu realisieren, mit Kapital, Talent und jedem Anreiz, den Beweis zu führen, ihn nach einem Jahr nicht im Pro-Kopf-Umsatz zeigen können, sollte das dämpfen, was ein Kunde von seinem eigenen Programm in achtzehn Monaten erwartet.
Was tatsächlich gekauft wird
Lünendonk-Geschäftsführer Jörg Hossenfelder benennt zwei Nachfragetreiber: KI-Consulting und Restrukturierung. Dieses Paar erklärt die Spreizung besser als jedes makroökonomische Argument.
Beide Kategorien sind nicht aufschiebbar. Eine Restrukturierung wird durch finanzielle Realität ausgelöst, und der Vorstand hat keine Option zu vertagen. Ein KI-Programm wird inzwischen als Überlebensfrage im Wettbewerb verteidigt, und das ist in deutschen Vorstandsetagen die eine Budgetlinie, die eine Kostenprüfung noch übersteht. Alles zwischen diesen Polen, der Kompetenzaufbau, die Strategie-Auffrischung, der Umbau des Betriebsmodells mit zwei Jahren Amortisation, ist diskretionär, und im Diskretionären wohnen die minus 18,5 Prozent.
Die praktische Übersetzung für jeden, der Expertise in diesen Markt verkauft: Ein Angebot, das nach Verbesserung klingt, konkurriert mit dem Aufschieben. Ein Angebot, das nach Pflicht klingt, konkurriert mit anderen Pflichten. Das ist der deutlich bessere Kampf.
Regulierung gehört in die Pflichtspalte, weshalb Sicherheits- und Compliance-Arbeit gehalten hat, während benachbarte Kategorien es nicht taten. Die deutsche NIS2-Umsetzung hat einen großen Arbeitsblock von freiwillig auf verpflichtend verschoben, und wie ungleichmäßig der Mittelstand darauf reagiert hat, habe ich in der NIS2-Lücke im deutschen Mittelstand beschrieben.
Der Freiberuflermarkt zeigt dieselbe Spaltung
Der Markt der Selbstständigen spiegelt den der Beratungshäuser, und der Spiegel ist klarer, weil Sätze sichtbar sind. Die Freelancer-Studie 2026 von freelance.de mit 3.300 Befragten fand rund 70 Prozent, die eine schwierige Auftragslage erwarten. Die durchschnittlichen Stundensätze bewegten sich kaum: IT-Freelancer bei 101,98 Euro, der Durchschnitt über alle Fachgebiete bei 101,70 Euro.
Die Nachfrage fiel, der Preis folgte nicht. In einem normalen Abschwung bewegen sich beide zusammen, und wenn sie sich entkoppeln, hat sich meist die Zusammensetzung der Nachfrage geändert und nicht nur ihr Volumen. Verschwunden sind die Projekte, die über den Preis konkurrierten. Übrig bleibt Arbeit, die spezialisiert genug ist, dass der Kunde nicht über den Satz verhandelt, weil es keine fünf austauschbaren Kandidaten gibt.
Ein stabiler Durchschnittssatz in einem Markt mit 70 Prozent Pessimismus ist kein Gesundheitszeichen. Er zeigt, dass das untere Marktsegment gegangen ist und seine niedrigeren Sätze mitgenommen hat.
Was sich in den Ausschreibungen geändert hat
Drei Verschiebungen tauchen durchgängig darin auf, was deutsche Unternehmen jetzt anfragen, und jede folgt aus der Trennung zwischen Pflicht und Verbesserung.
- Der Scope kommt vorgeschnitten an. Kunden bringen ein definiertes Ergebnis und ein festes Enddatum mit, statt einer Analysephase. Die explorative vordere Hälfte eines Mandats wird gestrichen, was Spezialisten entgegenkommt und generalistischer Kapazität schadet.
- Der Nachweis ist das Ergebnis. In regulierter Arbeit zählt das Artefakt, das ein Prüfer liest. In Compliance-Programmen war das immer so; für KI-Programme gilt es jetzt ebenfalls, und die meisten Organisationen merken spät, dass ihre Kontrollen leise versagen statt sichtbar.
- Souveränität ist in die Anforderungen gewandert. Wo Daten und Modelle laufen, ist von einer Architekturpräferenz zur Beschaffungsbedingung geworden, was ich als praktische Übung im Cloud-Exit-Test aufgeschrieben habe.
Der Riss, den niemand einpreist
Ein struktureller Befund der Lünendonk-Daten hat mit dem Umsatz 2025 nichts zu tun: 58 Prozent der Häuser nennen den Generationenwechsel als größtes Hindernis bei der Besetzung von Partnerpositionen.
Das ist ein Angebotsproblem in einem Markt, den alle als Nachfrageproblem beschreiben. Partner-Kapazität ist das, was diese Häuser tatsächlich verkaufen, und ihr Aufbau dauert ein Jahrzehnt. Eine Kohorte, die aus Häusern in den Ruhestand geht, die während einer dreijährigen Rezession die Junior-Einstellungen gekürzt haben, erzeugt eine Knappheit, die sich mit dem Zyklus nicht auflöst. Sie erklärt auch einen Teil der Spreizung: Die Häuser mit 26 Prozent Wachstum sind nicht einfach besser im Verkauf, sie sind die, die noch jemanden Erfahrenen in den Raum stellen können.
Was ich daraus mitnehme
Drei Schlüsse, die ich verteidigen würde, aus der Sicht von jemandem, der Tage an deutsche Unternehmen abrechnet und den Markt nicht analysiert.
Erstens: Behandeln Sie den Marktdurchschnitt als Rauschen. 45 Punkte Spreizung bedeuten, dass die Branchenzahl kein einziges reales Haus beschreibt, und jede Planung auf Basis von „der Markt wächst um 4 Prozent“ plant für ein Unternehmen, das es nicht gibt.
Zweitens: Die KI-Effizienzgeschichte ist von denen unbelegt, die sie verkaufen. Das ist kein Argument gegen KI-Programme, ich baue sie. Es ist ein Argument dafür, das eigene zu messen, bevor man einem Anbieter glaubt. Die Beratungshäuser hatten die bestmöglichen Bedingungen und konnten es im Pro-Kopf-Umsatz nicht zeigen.
Drittens: Pflicht schlägt Verbesserung in einem flachen Markt, und das bleibt so, solange Budgets defensiv sind. Sicherheit, Compliance und regulatorische Arbeit liegen auf der richtigen Seite dieser Linie, was zu einem großen Teil erklärt, warum sie geschützt waren. Verbrannt werden die Organisationen, die ein Pflichtprogramm wie ein freiwilliges behandeln und es dann nach dem Terminplan des Prüfers erfahren statt nach dem eigenen. Mein 90-Tage-Zero-Trust-Plan für den Mittelstand und meine Lehren aus Sicherheits- und Compliance-Programmen gehen beide von dieser Prämisse aus.
Der Beratungsmarkt ist nicht im Niedergang. Er belohnt die Mitte nicht mehr, und in der Mitte sitzt die meiste Kapazität.