Zwanzig Jahre Erfahrung sind 23 Euro pro Stunde wert

Ein deutscher Freelancer mit weniger als fünf Jahren Erfahrung berechnet im Schnitt 83,41 Euro pro Stunde. Einer mit mehr als zwanzig Jahren berechnet 106,81 Euro. Das sind 28 Prozent Aufschlag für zwei Jahrzehnte Arbeit, und die Kurve dazwischen ist noch flacher: Die Jahre fünf bis zehn sind 1,44 Euro pro Stunde wert. Der deutsche Freelance-Markt zahlt für Seniorität weitgehend nicht mehr.

Ich lese diese Zahlen so, wie sie jeder liest, der Tage in deutsche Unternehmen verkauft statt sie zu erheben. Die Schlagzeile in der Fachpresse lautet, dass die Stundensätze in einem schwierigen Jahr stabil geblieben sind. Das stimmt und ist der uninteressanteste Teil der Daten. Die Verteilung darunter sagt etwas Schärferes darüber aus, was Auftraggeber heute zu kaufen glauben.

Die Erfahrungskurve ist flach, wo es darauf ankommt

Die freelance.de Freelancer-Studie 2026 befragte zwischen dem 27. Januar und dem 2. März 2026 insgesamt 3.300 Freelancer. Der Durchschnitt über alle Fachgebiete liegt bei 101,70 Euro pro Stunde, die IT bei 101,98 Euro. Der separate Freelancer-Kompass 2026, gestützt auf rund 5.400 Antworten plus anonymisierte Plattformdaten von über 340.000 DACH-Nutzern, kommt auf 103 Euro und nennt den IT-Median mit 95 Euro. Zwei Stichproben, praktisch derselbe Durchschnitt, mit zwei Vorbehalten: Der Kompass deckt den DACH-Raum ab und nicht nur Deutschland, und er liest seine eigene Zahl als leichten Rückgang, nicht als Stabilität.

Nach Erfahrung aufgeschlüsselt ist die Form der Kurve die eigentliche Geschichte.

Fünf zusätzliche Jahre Praxis, genau in der Spanne, in der die meisten Fachleute jenes Urteilsvermögen erwerben, das sie im Ernstfall brauchbar macht, bewegen den Satz um 1,44 Euro. Der Markt trifft dort keine Aussage über Kompetenz. Er sagt Ihnen, dass der Einkäufer in dem Band, in dem die meisten Freelancer sitzen, den Unterschied nicht erkennt oder ihn erkennt und entschieden hat, dafür nicht zu zahlen.

Der Aufschlag erscheint erst jenseits von zehn Jahren, und auch dann baut er sich langsam auf. Ein Contractor mit fünfundzwanzig Jahren in der Unternehmensnetzwerksicherheit und einer mit elf liegen nach dieser Datenlage rund elf Euro auseinander.

Ein stabiler Satz ist kein stabiles Jahr

Hier ist der Teil, den die Schlagzeile verdeckt. Die Sätze hielten, die Einkommen nicht. Der Anteil deutscher Freelancer mit weniger als 25.000 Euro Jahreseinkommen stieg von 27 Prozent im Jahr 2024 auf 32 Prozent im Jahr 2025. Wenn der Preis pro Stunde flach ist und das Jahreseinkommen sinkt, ist die fehlende Variable die Zahl der abgerechneten Stunden.

Die umgebenden Indikatoren passen dazu. Die Pressemitteilung von freelance.de nennt, dass 70 Prozent der Freelancer die Projektakquise 2026 als schwierig oder sehr schwierig erwarten und dass nur 25 Prozent in den vorangegangenen zwölf Monaten ihre Sätze erhöht haben. Geschäftsführer Robin Gollbach fasst es so zusammen: „Der Projektmarkt hat sich nach den starken Wachstumsjahren deutlich beruhigt.“ Im Freelancer-Kompass berichten 49 Prozent von einer schlechteren Auftragslage, und 52 Prozent nennen unsichere Projektverfügbarkeit als ihr größtes Risiko.

Die Zufriedenheit folgt dem Volumen und nicht dem Preis, was zu erwarten ist, wenn sich das Volumen geändert hat. Weniger als die Hälfte der Befragten ist 2026 zufrieden, nach 53 Prozent 2025, 61 Prozent 2024 und 70 Prozent 2023.

Der Stundensatz ist damit eine Eitelkeitskennzahl. Ein Satz, der hält, während die abrechenbaren Tage fallen, ist keine Robustheit, sondern ein Preis, der noch nicht getestet wurde, denn ein Satz, den Sie nicht abrechnen, ist eine Zahl auf einer Website. Das ehrliche Maß eines Freelance-Jahres ist das Produkt aus Satz und Auslastung, und berichtet wird nur einer der beiden Faktoren.

Was der Durchschnitt auslässt

Ein paar weitere Schnitte durch die Daten lohnen sich, weil sie die einfache Lesart verkomplizieren.

• Vollzeit gegen Teilzeit. Vollzeit-Freelancer liegen bei 103,69 Euro, Teilzeit bei 89,58 Euro. Ein Teil des Durchschnitts ist ein Zusammensetzungseffekt und kein Preiseffekt.
• Die Branche schlägt die Seniorität. Einkauf und Logistik liegen bei 118,81 Euro, Coaching bei 116,60 Euro, beide deutlich über der IT mit 101,98 Euro. Zwei Jahrzehnte in der IT-Sicherheit sind weniger wert, als in einem anderen Fachgebiet zu arbeiten.
• Die Lücke zwischen den Geschlechtern ist fast geschlossen und dreht sich in der IT um. Männer liegen bei 103,06 Euro gegenüber 96,69 Euro bei Frauen, also 6,2 Prozent, und freelance.de weist darauf hin, dass Frauen in IT, Coaching sowie Kunst und Kultur über den Männern liegen.
• Regulatorisches Risiko ist zur Hauptsorge geworden. 62 Prozent der Befragten im Freelancer-Kompass nennen die Einstufung als Scheinselbstständigkeit als wesentliche rechtliche Lücke. Das sind Kosten, die in keinem Stundensatz auftauchen.

Was ich daraus tatsächlich mitnehme

Drei Schlussfolgerungen, die ich verteidigen würde, aus der Perspektive von jemandem, der Tage in deutsche Unternehmen abrechnet.

Erstens: Wenn der Markt Seniorität nicht bepreist, hören Sie auf, sie zu verkaufen. Berufsjahre sind ein Input, und die Daten sagen, dass Einkäufer für Inputs nicht zahlen. Was einen Satz noch bewegt, ist ein benanntes Ergebnis, das der Auftraggeber von einem Generalisten für 85 Euro nicht bekommt. Das ist kein Motivationssatz, sondern genau das, was das flache Band zwischen fünf und zehn Jahren misst. Was von Erfahrung tatsächlich übertragbar ist, ist das Erkennen von Mustern des Scheiterns, und genau davon handeln meine Lektionen aus Sicherheits- und Compliance-Programmen. Bezahlt wird das nur, wenn es als Ergebnis verkauft wird und nicht als Lebenslaufzeile.

Zweitens: Die Preissetzungsmacht liegt bei Pflichtthemen, aus demselben Grund, aus dem sie im Beratungsmarkt geschützt waren. Ich habe dieses Argument für die Häuser in der Beratungsmarkt schrumpft nicht, er sortiert sich gemacht, und die Logik gilt eine Ebene tiefer auch für Einzelne. Die Frist einer Aufsichtsbehörde ist kein freiwilliger Budgetposten. Arbeit an NIS2-Pflichten im Mittelstand, an einem echten Cloud-Exit-Test, an einem abgegrenzten 90-Tage-Zero-Trust-Plan oder an Nachweisen, nach denen ein Prüfer tatsächlich fragt, wird nicht nach demselben Zeitplan verschoben wie ein Verbesserungsprogramm.

Drittens: Behandeln Sie die Auslastung als die eigentliche Zahl. Wer sich mit 101,98 Euro vergleicht, misst in einem Jahr die falsche Variable, in dem sich die Verteilung der Jahreseinkommen nach unten bewegt, der Satz aber nicht. Die Zahl, die zählt, sind abgerechnete Tage, und genau die berichtet keine dieser Studien.

Ein Vorbehalt zu allem Obigen, klar gesagt: Beide Datensätze sind Selbstauskünfte von Menschen, die sich zur Teilnahme entschieden haben, was tendenziell die Engagierten und Etablierten überrepräsentiert. Die Richtung stimmt über zwei unabhängige Stichproben hinweg überein, der Form vertraue ich daher. Für keinen einzelnen Eurobetrag auf den Cent würde ich die Hand ins Feuer legen.

Warum das wichtig ist

Die bequeme Lesart der Zahlen für 2026 lautet, dass sich die deutschen Freelance-Sätze in einem weichen Markt als robust erwiesen haben. Die zutreffende Lesart lautet, dass der Preis hielt, weil er nicht oft genug getestet wurde, um sich neu einzupendeln, während das, was ein Freelance-Einkommen tatsächlich bestimmt, still schlechter wurde.

Für alle, die abwägen, ob sie in der deutschen IT selbstständig werden oder angestellt bleiben, ist der nützliche Vergleich nicht der Stundensatz gegen ein Gehalt. Es ist der Stundensatz multipliziert mit einer realistischen Auslastungsannahme, in einem Jahr, in dem 70 Prozent des Marktes mit schwieriger Akquise rechnen und nur ein Viertel den eigenen Preis erhöhen konnte. Erfahrung zahlt sich weiterhin aus. Dieser Markt hat Ihnen nur auf den Euro genau gesagt, wie wenig er davon derzeit zu vergüten bereit ist.