Für die Studie IT-Sourcing-Trends 2026/2027, veröffentlicht am 30. September 2026, hat Lünendonk mehr als 150 IT- und Sourcing-Verantwortliche aus mittelständischen und großen Unternehmen befragt, wie KI ihren Einkauf von IT-Leistungen verändert. Davon verhandeln 70 % bei zunehmendem KI-Einsatz bereits über Abschläge auf Time-and-Material- oder FTE-basierte Vergütungsmodelle. Die Studie betrifft IT-Dienstleister, nicht Freelancer. Meiner Einschätzung nach landet dieselbe Frage trotzdem bei jeder Stundenposition auf der Bestellung, auch bei Freelancern. Der Stundensatz bleibt, aber die Stunden stehen zur Diskussion.
Ich arbeite als unabhängiger Firewall- und Netzwerksicherheits-Freelancer in deutschen Großunternehmen und lese die Studie deshalb aus der Perspektive von jemandem, der nach Stunden abrechnet. Die Stundensatz-Daten aus was zwanzig Jahre Erfahrung pro Stunde wert sind und die Beratungszahlen aus der Beratungsmarkt schrumpft nicht, er sortiert sich wiederhole ich hier nicht. Es geht um das Abrechnungsmodell selbst, denn genau das wollen die befragten Einkäufer jetzt ändern.
Was hat die Lünendonk-Studie zum IT-Sourcing ergeben?
Die Lünendonk-Studie zum IT-Sourcing zeigt, dass KI die Vertragsbedingungen für IT-Leistungen verändert, nicht nur die Art, wie gearbeitet wird. Laut Pressemitteilung von Lünendonk wurden mehr als 150 IT- und Sourcing-Entscheider aus mittelständischen und großen Unternehmen verschiedener Branchen befragt, ergänzt um eine Analyse von 36 IT-Sourcing-Beratungen. Ganowski fasste die Ergebnisse zudem in einem Gastbeitrag für IT-BUSINESS zusammen, GIT SICHERHEIT berichtete über die Studie.
| Ergebnis (Anteil der Befragten) | Wert |
|---|---|
| Erwarten von ihren IT-Dienstleistern konkrete Vorschläge, wie generative KI Effizienz und Qualität verbessert | 90 % |
| Passen ihre Verträge mit IT-Providern schrittweise an, um den Einsatz generativer KI explizit zu regeln | 80 % |
| Verhandeln bei zunehmendem KI-Einsatz bereits über Abschläge auf Time-and-Material- oder FTE-Modelle | 70 % |
| Rechnen mit mehr outcome-basierten Modellen | 77 % |
| Erwarten einen Bedeutungsverlust von Time & Material als Abrechnungsmodell | 61 % |
| Erwarten eine zunehmende Bedeutung von Managed Services | 95 % |
| Erwarten mehr KI-gestützte und hochautomatisierte Delivery-Modelle | 87 % |
Quelle für alle Zeilen: Lünendonk, IT-Sourcing-Trends 2026/2027, Mitteilung vom 30. September 2026.
Tobias Ganowski, Senior Consultant bei Lünendonk, formuliert es in der Mitteilung so: „KI verändert nicht nur die Produktivität der Leistungserbringung, sondern auch die über Jahrzehnte etablierten wirtschaftlichen Mechanismen im IT-Sourcing.“ Entscheidend werde, so Ganowski weiter, wie Kunden und Dienstleister Effizienzgewinne, Risiken und Investitionen künftig fair in Vertrags- und Preismodelle überführen.
Betrifft das Freelancer überhaupt?
Nicht direkt. Die Befragten beschreiben ihre Beziehungen zu IT-Dienstleistern und Managed-Service-Partnern. Nach Freelancern hat die Studie nicht gefragt. Trotzdem halte ich das Ergebnis für relevant, aus einem schlichten Grund, der meine Lesart ist und nicht die der Studie: Der Einkauf, der mit einem Systemhaus über einen KI-Abschlag verhandelt, nutzt dieselbe Bestellvorlage auch für den Firewall-Freelancer. Hat ein Einkäufer einen Lieferanten einmal gefragt, wie viel davon ein Werkzeug erledigt hat, steht die Frage auf der Checkliste für jede Stundenposition.
Die Stundensatz-Daten haben das schon angedeutet. Die Freelancer-Umfragen, die ich im September ausgewertet habe, zeigten stabile Stundensätze bei einem wachsenden Anteil von Freelancern mit niedrigem Jahresumsatz. Lünendonk zeigt jetzt den Mechanismus von der Einkäuferseite. Meiner Einschätzung nach senken Einkäufer nicht zuerst den Satz. Sie fragen, warum eine Aufgabe noch so viele Stunden braucht wie früher.
Sinkt durch KI der Stundensatz selbst?
Dass Stundensätze sinken, sagt die Lünendonk-Studie nicht. Sie sagt, dass Einkäufer bei KI-Einsatz Abschläge auf Time-and-Material- und FTE-Modelle verhandeln und dass 61 % einen Bedeutungsverlust von Time & Material als Abrechnungsmodell erwarten. Das sind zwei verschiedene Arten von Druck. Ein Abschlag auf ein Stundenmodell korrigiert innerhalb der alten Logik. Der Wechsel zu outcome-basierten Modellen, mit dem 77 % rechnen, ersetzt die Logik. Für Freelancer halte ich den zweiten Punkt für wichtiger, denn eine Satzverhandlung kennen wir. Ein Gespräch darüber, was ein fertiges Stück Firewall-Arbeit wert ist, ganz ohne Stunden, ist für die meisten von uns neu, und für die meisten Einkaufsabteilungen ebenso.
Wo spart KI in Firewall- und Security-Projekten wirklich Stunden?
Nach meiner Erfahrung spart KI in Firewall-Projekten dort Stunden, wo es ums Lesen und Schreiben geht, und kaum dort, wo eine Entscheidung fällig ist. Regelwerksanalyse, Dokumentation und der erste Entwurf eines Change-Requests gehen deutlich schneller, wenn ein Modell das Lesen übernimmt. Die langsamen Teile eines Firewall-Projekts waren aber nie diese. Langsam sind die Abstimmungen mit den Applikationsverantwortlichen und die Freigabe, mit der jemand das Risiko übernimmt. Das habe ich in warum Freelance-Projekte beim Kunden stocken beschrieben.
| Aufgabe im Firewall-Projekt | Effekt von KI (meine Einschätzung) | Warum |
|---|---|---|
| Regelwerk auf verdeckte, ungenutzte oder zu weite Regeln prüfen | Große Ersparnis | Musterarbeit auf strukturierter Konfiguration, im Nachgang gut prüfbar |
| Flows dokumentieren und Change-Requests schreiben | Große Ersparnis | Text aus bekannten Fakten entwerfen |
| Konfiguration bei einer Migration zwischen Herstellern übersetzen | Teilweise | Schneller erster Entwurf, aber jedes Objekt und jede NAT-Regel braucht weiter eine Prüfung |
| Mit Applikationsverantwortlichen klären, welche Flows noch gebraucht werden | Kaum | Engpass ist die Zeit der Verantwortlichen, nicht die Analyse |
| Das Risiko für das Abschalten eines Flows übernehmen | Keine | Eine Person mit Befugnis muss unterschreiben |
| Umschaltnacht und Rollback-Entscheidung | Keine | Um zwei Uhr nachts muss jemand die Verantwortung tragen |
Für Freelancer, die Analysezeit abrechnen, ist das unbequem. Zahlt ein Kunde stundenweise für Arbeit, die ein Modell heute in Minuten entwirft, haben die 70 % aus der Lünendonk-Studie gute Gründe für ihre Abschlagsforderung. Übrig bleiben die Stunden, an denen Verantwortung hängt, und die lassen sich schlecht auf einen Stundenzettel schreiben.
Was verkauft ein Security-Freelancer, wenn die Stunde nicht mehr die Einheit ist?
Ist die Stunde nicht mehr die Einheit, verkauft ein Security-Freelancer Verantwortung für ein definiertes Ergebnis. Lünendonks eigener Rat an Dienstleister geht in dieselbe Richtung: Services stärker standardisieren, automatisierbare Leistungen skalieren und die Verantwortung an messbaren Ergebnissen ausrichten. Für einen Firewall-Freelancer übersetze ich das in Arbeitspakete mit klarer Abnahmedefinition, zum Beispiel:
- Ein rezertifiziertes Regelwerk für ein Segment, bei dem jede verbleibende Regel einem Verantwortlichen zugeordnet ist, mit einer Nachweisakte, die ein Auditor lesen kann.
- Ein migriertes Regelwerk, gegen vereinbarten Traffic getestet, mit dokumentiertem Rollback und festem Umschaltfenster.
- Eine Entscheidungsvorlage: die zur Löschung vorgeschlagenen Regeln, das jeweilige Risiko und eine Unterschriftenzeile für den Risikoverantwortlichen des Kunden.
Wird pro Paket bepreist, bleibt der Effizienzgewinn durch KI bei dem, der die Arbeit macht, und der Kunde bezahlt ein Ergebnis, das er prüfen kann. Meiner Einschätzung nach ist das für beide Seiten besser als ein Stundensatz mit ausgehandeltem KI-Abschlag: Der Kunde zahlt dabei weiter für Stunden, die keiner gebraucht hat, und der Freelancer diskutiert trotzdem jede einzelne. Dieselbe Logik gilt für den KI-Einsatz beim Kunden selbst. Wer am nächsten an der Arbeit ist, nutzt KI oft schneller, als die Governance mitkommt, wie ich in Schatten-KI: Ihre besten Leute verbergen ihre KI-Nutzung beschrieben habe.
Ändert ein Werkvertrag das Risiko der Scheinselbstständigkeit?
Ein ergebnisorientierter Vertrag ändert den rechtlichen Rahmen, aber nicht automatisch das Risiko. Das deutsche Recht beschreibt Beschäftigung über zwei Merkmale. § 7 Abs. 1 SGB IV nennt die Tätigkeit nach Weisungen und die Eingliederung in die Arbeitsorganisation des Weisungsgebers als Anhaltspunkte. § 1 Abs. 1 AÜG nutzt für die Arbeitnehmerüberlassung dieselben beiden Prüfsteine: Überlassen ist, wer in die Arbeitsorganisation des Entleihers eingegliedert ist und seinen Weisungen unterliegt. Ein Werkvertrag nach § 631 BGB verpflichtet dagegen zur Herstellung des versprochenen Werkes, das auch ein durch Dienstleistung herbeizuführender Erfolg sein kann.
Meine Lesart, keine Rechtsberatung: Ein Paket mit definiertem Ergebnis passt besser zur Werkvertragslogik als ein offenes Stundenmandat, bei dem der Kunde jeden Morgen Aufgaben verteilt. Das Papier allein entscheidet aber nicht. Sitzt der Freelancer weiter im täglichen Stand-up des Teams und bekommt gesagt, wie er die Arbeit zu erledigen hat, hilft die Überschrift auf dem Vertrag wenig. Parallel läuft die Reformdebatte, die ich in Statusfeststellung: Rechtssicherheit gegen 16,74 % Honorar beschrieben habe. Kunden, die aus Kostengründen auf ergebnisorientierte Verträge drängen, bekommen dabei womöglich auch eine sauberere Trennung zum Freelancer, sofern sie tatsächlich so arbeiten.
Was sollte ein Firewall-Freelancer jetzt tun?
Ein Firewall-Freelancer sollte die Definition seiner Arbeit ändern, bevor ein Einkäufer das über einen Abschlag erzwingt. Aus der Studie folgen für mich drei Schritte:
- KI für Lese- und Entwurfsarbeit offen einsetzen und das im Angebot sagen. 90 % der Befragten erwarten von Dienstleistern, dass sie zeigen, wie generative KI die Leistung verbessert. Wer es verschweigt, lädt später zum Abschlagsgespräch ein.
- Mindestens ein Paket mit Abnahmedefinition anbieten, neben der Stundenoption, damit der Kunde vergleichen kann.
- Die verantwortlichen Schritte sichtbar halten: Risikoübernahme, Umschaltung, Rollback. Das ist die Arbeit, die der Kunde bei keinem Werkzeug einkaufen kann.
Das Governance-Muster ist dasselbe, das über den Erfolg von KI-Projekten entscheidet, beschrieben in warum 95 % der KI-Pilotprojekte am Security-Review sterben: Der Engpass ist meistens die Verantwortung. Die 70 % bei Lünendonk sind Einkäufer, die verstanden haben, dass KI den Wert einer Stunde verändert. Meiner Einschätzung nach behalten Freelancer, die Verantwortung für Ergebnisse verkaufen, ihren Satz, während alle, die weiter Stunden verkaufen, einen wachsenden Teil jedes Projekts mit deren Rechtfertigung verbringen.